betway:車易拍后疫情時代經銷商的二手車業務如

betway必威体育APP安卓版|     2020-03-30 20:26

盡管疫情造成的生產延遲及經銷商不能按時開業,使得持續低迷的汽車業再受沖擊;但在后疫情時代或將迎來一波消費反彈,疫情造成的出行不便以及私密空間的保護,將刺激私家車的消費需求。正如中國汽車流通協會會長沈進軍所言,接下來我們要關注汽車換購存量市場的激活,要抓住汽車換購置換期的需求,升級調整新的機會。

那么,4S經銷商做置換業務的意義何在又該如何做好日前,國內一流的二手車行業交易平臺——車易拍交易事業部副總經理陳茉怡女士做客中國汽車流通協會“凱達學堂”直播節目,深度解析了汽車經銷商“存量市場下的置換秘笈”!

陳茉怡表示,4S經銷商必須通過提高置換率來拉動新車銷售,所以做好二手車置換業務至關重要。“首先,我們要抓住新車消費者的換購機會,達成新車、二手車的銷售;其次,我們要給購車消費者提供全流程的服務,避免中途改變主意;其三,為經銷商提供消費者決策數據支持;其四,要用置換業務來變現已購車的老客戶,為企業基業長青奠定基石;其五,培養新車經銷商的二手車業務能力,用置換業務為二手車零售做準備。”

據公開數據顯示,2019年4S店換購客戶已超過40%,按全國平均成功率25%算下來,全國平均置換率僅有10%。從全國新車銷量2000多萬的數據來看,4S店的置換率僅占到200多萬,但與2019年交通部公布的二手車過戶量已超過2000萬相比,相差甚遠。

目前,4S店面臨的挑戰之一是如何把二手車潛在用戶轉化為準新車用戶陳茉怡認為,目前影響置換業務的主要因素有指標限購、置換補貼、新車價格、服務便利等,我們要通過提升精品、售后、置換補貼,將大量的存量用戶激活,采用全員置換獎勵、集團內各品牌置換政策共享和體驗式“營銷新車”等多種手段,將龐大的置換用戶轉化為準新車用戶。

陳茉怡提出了二手車置換帶來的“汽車消費者決策漏斗潛力模型”。“置換業務必須要被定位為決策新車銷售的戰略性業務,同時集團高管要給予足夠重視,將經銷商店里的每位員工都培養成二手車置換專家,全員挖掘置換意向,提高評估量。”也正因此,二手車置換能力將成為決定新車銷售能力的關鍵,貫穿于汽車消費決策過程中的每一個環節。

決定置換業務的關鍵因素是二手車置換量(收購量),它是通過評估量和成交量兩部分來完成的。而評估量又取決于你是否達到了“汽車消費者決策漏斗潛力模型”階段,如果你做到了沙漏型而不是漏斗型,相信你的客戶會源源不斷,銷售量必定節節攀升。陳茉怡認為目前4S經銷商做好上漏斗容易,但下漏斗容易被忽視。“自車輛成交后才能真正稱得上你的客戶,我們要讓其通過口碑傳播、老客戶轉介紹等方式,為我們獲取更多的進店線索,然后通過客戶反復在店里的購買行為,最后形成“X”形潛力模型。”

對于二手車評估價這個變量來說,4S經銷商一定要用權威的估價助手,準確了解車況,杜絕車況小貓膩。陳茉怡表示,最后的成交環節很重要,我們要借助新車銷售顧問、售后服務顧問、二手車評估師三力合一,系統化地支持置換業務。

在置換業務過程中,二手車利潤和新車置換之間的利益矛盾一直存在,如果避免陳茉怡給出了合理建議。她認為,新車銷售經理和二手車經理之間一定不要博弈,而是共贏。在二手車置換時,新車銷售經理擁有最終決策權;而在二手車批售環節,二手車經理或總監擁有最終的決策權。此外,還要引入平臺競價的方式來保證二手車的利潤,才能合作共贏。